Bagaimana Dealer dan Leasing Mendominasi Pasar Kredit Motor

Bagaimana dealer dan leasing mendominasi pasar kredit sepeda motor di Indonesia pada 2025?

Di Indonesia, sepeda motor bukan sekadar alat transportasi, tetapi kebutuhan primer bagi jutaan orang, terutama untuk mobilitas harian dan pekerjaan seperti ojek online. Dengan harga motor yang seringkali sulit dijangkau secara tunai, maka skema kredit menjadi pilihan utama.

Data dari Talenta Data Indonesia (2022) menunjukkan bahwa 91,5% nasabah kredit sepeda motor menggunakan jasa perusahaan multifinance atau leasing, jauh melampaui bank (7,8%) atau koperasi (2,3%). Ini menunjukkan bahwa pasar kredit sepeda motor didominasi oleh kolaborasi erat antara dealer dan leasing yang menguasai lebih dari 90% transaksi kredit motor.

Dominasi ini didorong oleh strategi bisnis yang terkoordinasi, insentif finansial, kebijakan pasar, adaptasi terhadap kebutuhan konsumen, dan banyak lagi.

Kreditpedia mencoba menganalisisnya lebih mendalam tentang bagaimana mereka mencapai dominasi ini, mari simak ulasannya.

1. Skema Kredit sebagai Pendorong Utama Penjualan

Pada 2025, pembelian sepeda motor secara kredit tetap mendominasi pasar, mencakup 60% atau lebih dari total penjualan. Ketua Umum Asosiasi Perusahaan Pembiayaan Indonesia (APPI), Suwandi Wiratno, menyatakan bahwa meskipun ada tantangan seperti pajak tambahan (opsen PKB, BBNKB) dan kenaikan PPN menjadi 12%, kredit tetap menjadi pilihan utama karena keterbatasan dana tunai masyarakat (Antara, 25/01/2025).

Mengapa Kredit Begitu Populer?

Kemudahan Akses Finansial: Dealer dan leasing menawarkan uang muka (DP) rendah, mulai dari Rp500.000 untuk berbagai tipe series motor. Ini memungkinkan konsumen dengan pendapatan terbatas memiliki motor tanpa menguras tabungan.
Tenor Fleksibel: Perusahaan multifinance seperti FIFGROUP, Adira Finance, dan Mandiri Utama Finance menyediakan tenor mulai dari 11 hingga 35 bulan, memungkinkan konsumen menyesuaikan angsuran dengan kemampuan keuangannya.
Promo Agresif: Dealer sering menggandeng leasing untuk menawarkan promo seperti DP 0% (khususnya di marketplace online), diskon cicilan, atau bonus aksesoris.

2. Kolaborasi Strategis antara Dealer dan Leasing

Dealer dan leasing bekerja dalam simbiosis yang saling menguntungkan, menciptakan ekosistem yang memudahkan konsumen mengakses kredit sekaligus memaksimalkan keuntungan mereka.

Peran Dealer

Titik Kontak Utama: Dealer seperti Honda, Yamaha, Suzuki, atau Kawasaki bertindak sebagai perantara antara konsumen dan leasing. Konsumen cukup mendatangi dealer, memilih motor, dan mengajukan kredit tanpa perlu langsung berurusan dengan leasing. Sales dealer mengurus pengajuan ke leasing, termasuk pengumpulan dokumen (KTP, KK, slip gaji).
Promosi dan Negosiasi: Dealer dilatih untuk mendorong kredit dengan menonjolkan kemudahan cicilan dan promo. Mereka juga menawarkan fleksibilitas DP dan tenor untuk menarik konsumen.
Prioritas Kredit: Dealer cenderung memprioritaskan pembeli kredit karena insentif dari multifinance, seperti komisi per transaksi. Ini kadang membuat pembeli tunai menunggu lebih lama untuk unit tertentu.

Peran Leasing (Multifinance)

Pembiayaan dan Verifikasi: Leasing seperti FIFGROUP, Adira Finance, atau BCA Finance menyediakan dana untuk pembelian motor. Mereka melakukan verifikasi data konsumen dan survei melalui surveyor untuk memastikan kelayakan kredit, termasuk cek riwayat BI Checking (SLIK) untuk menghindari kredit macet.
Skema Pembiayaan Kreatif: Leasing menawarkan tabel kredit untuk berbagai model motor, memungkinkan konsumen memilih kombinasi DP dan tenor yang sesuai. Misalnya, leasing menyediakan kredit motor baru dan bekas dengan bunga rendah dan tenor hingga 35 bulan, bahkan sampai 47 bulan.
Asuransi dan Jaminan: Kredit motor biasanya disertai asuransi all-risk atau TLO, memberikan perlindungan terhadap kerusakan atau kehilangan. Leasing juga memegang BPKB sebagai jaminan sampai cicilan lunas, sehingga memberikan keamanan finansial bagi mereka.

Contoh Alur Proses Kredit Motor:

Konsumen mengunjungi dealer (misalnya, dealer Yamaha) dan memilih motor seperti Mio S (harga Rp16,95 juta).
Sales menawarkan skema kredit dengan DP Rp4,3 juta dan cicilan Rp1,608 juta untuk 11 bulan melalui leasing (multifinance).
Dealer mengumpulkan dokumen konsumen dan mengajukannya ke leasing.
Leasing melakukan survei dan menyetujui kredit dalam 1-3 hari.
Konsumen membayar DP, menandatangani dokumen perjanjian, dan membawa pulang sepeda motor.

3. Insentif Finansial dan Keuntungan Bisnis

Dominasi dealer dan leasing tidak lepas dari struktur insentif yang menguntungkan kedua belah pihak, seperti:

Komisi untuk Dealer: Leasing memberikan komisi kepada dealer untuk setiap transaksi kredit yang disetujui. Besaran komisi bervariasi, sehingga ini mendorong dealer untuk mempromosikan kredit lebih agresif dibandingkan penjualan tunai.
Bunga dan Biaya Tambahan untuk Leasing: Leasing memperoleh keuntungan dari bunga kredit (misalnya, 24% per tahun untuk tenor 24 bulan) dan biaya administrasi. Contoh: Motor seharga Rp15 juta dengan DP Rp5 juta dan bunga 24% menghasilkan cicilan Rp516.667/bulan, dengan total pembayaran Rp17,4 juta—keuntungan leasing sekitar Rp2,4 juta per transaksi.
Volume Transaksi Tinggi: Dengan 1,68 juta unit motor terjual pada Januari-Maret 2025 (meskipun turun 2,9% dari 2024), mayoritas melalui kredit, leasing menangani ribuan transaksi bulanan, menghasilkan pendapatan besar dari bunga dan biaya.

4. Adaptasi Terhadap Tren Pasar

Dealer dan leasing terus beradaptasi untuk mempertahankan dominasi mereka di tengah tantangan ekonomi dan perubahan preferensi konsumen, yakni:

Digitalisasi: Banyak leasing kini menawarkan pengajuan kredit online melalui aplikasi atau marketplace seperti Tokopedia dan Shopee, yang menyediakan simulasi kredit dan cicilan 0% dengan kartu kredit tertentu. Ini menarik konsumen muda yang terbiasa berbelanja online.
Motor Listrik: Penjualan motor listrik melonjak 447% pada 2024 (63.146 unit), dan sebagian besar dibeli secara kredit berkat subsidi pemerintah sebesar Rp7 juta per unit, (Tirto, 24/03/2025).
Kredit Syariah: Untuk menarik konsumen muslim, leasing yang memiliki unit syariah ataupun perusahaan multifinance syariah full pledge menawarkan kredit motor berbasis akad murabahah (tanpa riba), dengan margin keuntungan tetap alih-alih bunga. Ini memperluas pangsa pasar mereka.

5. Dampak Bagi Konsumen

Dominasi dealer dan leasing memiliki dampak positif dan negatif bagi konsumen, diantaranya adalah:

Dampak Positif:

Akses Mudah: Konsumen dapat memiliki motor dengan DP rendah dan cicilan terjangkau, meningkatkan mobilitas untuk keperluan kerja atau pribadi.
Pilihan Beragam: Leasing menyediakan kredit untuk motor baru, bekas, dan listrik, dengan berbagai merek (Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki) dan brand lainnya.
Asuransi dan Garansi: Kredit sering disertai asuransi dan garansi pabrik sehingga memberikan keamanan tambahan.

Dampak Negatif:

Biaya Total Tinggi: Bunga kredit meningkatkan biaya total. Misalnya, kredit motor skutik premium (harga tunai Rp35 jutaan) bisa mencapai Rp40 jutaan, setelah ditotal dengan bunga dan biaya lainnya.
Risiko Kredit Macet: Jika konsumen gagal bayar, leasing dapat menarik motor, dan riwayat kredit buruk di BI Checking dapat mempersulit pengajuan kredit di masa depan.
Kurangnya Transparansi: Beberapa konsumen mengeluh tentang biaya tersembunyi (administrasi, denda keterlambatan) atau kurangnya penjelasan tentang perjanjian kredit dari tim leasing.

6. Tantangan dan Kritik

Meskipun mendominasi, dealer dan leasing menghadapi tantangan seperti berikut:

Penurunan Penjualan: Penjualan motor pada Januari-Maret 2025 turun 2,9% (1,68 juta unit) akibat pelemahan daya beli, kenaikan pajak, dan nilai tukar rupiah (iNEWS, 18/04/2025). Ini memaksa dealer dan leasing menawarkan promo lebih agresif untuk menjaga volume transaksi.
Kredit Macet: Leasing memperketat verifikasi untuk mengurangi risiko gagal bayar, tetapi ini membuat pengajuan kredit lebih sulit bagi pekerja informal atau konsumen dengan riwayat keuangan buruk.
Persaingan: Munculnya fintech dan bank yang menawarkan kredit motor dengan proses digital dan bunga kompetitif mulai menantang dominasi leasing tradisional.

Kritik lain adalah prioritas dealer terhadap pembeli kredit, yang kadang cukup merugikan pembeli tunai (misalnya, waktu tunggu lebih lama atau stok terbatas). Selain itu, fokus pada kredit dapat mendorong konsumen mengambil cicilan di luar kemampuan finansial mereka, sehingga meningkatkan risiko kredit macet.

7. Proyeksi ke Depan

Hingga sekarang, dealer dan leasing diperkirakan tetap mendominasi pasar kredit motor karena infrastruktur mereka yang kuat dan kemampuan beradaptasi. Namun, mereka perlu menghadapi tantangan seperti:

Inovasi Digital: Mengembangkan platform pengajuan kredit yang lebih cepat dan transparan untuk bersaing dengan fintech.
Dukungan Pemerintah: Insentif pajak atau subsidi lebih besar untuk motor listrik dapat meningkatkan penjualan kredit.
Edukasi Konsumen: Meningkatkan literasi keuangan untuk membantu konsumen memilih skema kredit yang realistis dan menghindari kredit macet.

Ringkasnya, saat ini, dealer dan leasing atau perusahaan multifinance masih mendominasi pasar kredit sepeda motor di Indonesia melalui kolaborasi strategis, skema pembiayaan fleksibel, dan promo agresif yang menjangkau berbagai segmen konsumen. Dengan menguasai 90% lebih fasilitas kredit motor, mereka memainkan peran kunci dalam memenuhi kebutuhan mobilitas masyarakat. Namun, dominasi ini juga membawa tantangan, seperti biaya total yang tinggi bagi konsumen dan risiko kredit macet.

Untuk mempertahankan posisi mereka, dealer dan leasing harus terus berinovasi, meningkatkan transparansi, dan mendukung literasi keuangan konsumen, sambil menghadapi persaingan dari fintech dan bank.

Bagi konsumen, penting untuk memahami perjanjian kredit, memilih cicilan sesuai kemampuan, dan memanfaatkan promo dengan bijak untuk mendapatkan manfaat maksimal dari sistem ini.